6月6日丨价值营销——解决方案式SPIN销售技巧

来源: 时间:2020-05-30 10:52:53 次数:

主讲人:王鉴
课程预告 2020-06-06 08:50:00

杰克·维尔奇,原美国通用电气首席执行官,他被称为传奇的全球第一CEO,也被誉为“美国当代最成功最伟大的企业家”。

杰克·韦尔奇所推行的“六西格玛”标准、全球化和电子商务,几乎重新定义了现代企业。他领导的通用电气曾入选《福布斯》500强,荣登《财富》排行榜榜首。


他曾说,我们发现一个不争的真理是,如果我们所做的一切是让客户更加成功,不可避免的结果是对我们财务上的回报。而SPIN销售法所做的一切,就是让客户更加成功。



什么是SPIN 销售法?


SPIN技术,包括四类提问的组合:背景问题、难点问题、暗示问题、价值问题。

背景问题(Situation),用来了解客户当前的状况,从中判断客户可能会有什么样的问题、病症。

难点问题(Problem),用来进一步确认和理解客户存在的问题、困难或不满,让客户有病。

暗示问题(Implication),揭示问题如果得不到解决,将会给客户带来什么样的后果或影响,从小病到大病。

价值问题(Need-Payoff),用来引导和鼓励客户说出问题解决后的回报,产生行动的意愿,让客户看病。



案例分析

常规销售:

卖方:在大公司的人都知道印制有专业水准的文件有多重要,这也是我们推出这款打印机的亮点。使用一种新的特殊系统,它打出的文件要好得多!
买方:它是滚轴型的吗?
卖方:不,是喷墨型的。
买方:喷墨型的?一定很贵吧,多少钱一台?
卖方:呃,比传统型的要贵一点,但是……

销售代表在两方面陷入了困境:

一、在有机会建立买方需求前,就直接在会谈刚开始讨论价格和产品细节,招致客户异议;

二、同意买方问问题,并因此是买方控制了讨论的局面。


现在,换一种方式做销售:
卖方:现在复印机用得如何,影印效果如何?
买方:还可以,就是有时复印图像时发黑。
卖方:你们复印有图像的文件多吗?
买方:是,尤其投标,70%的文件都有图像。
卖方:图像问题对投标会有什么不利吗?
买方:多少有,有时甚至会影响我们中标。
卖方:如果是这样,损失有多大呢?
买方:我们从来不敢去这样想。
卖方:现在有什么解办法来解决这个问题呢?
买方:关键投标我们都拿出去印。
卖方:如果遇到了临时有大的改动怎么办?
买方:这是我最头疼的问题了!您知道在投标项目中,这是最常有的事了……

此种销售亮点在于:

一、如何将话题从一个简单的问题点引向深处,在于提问;

二、通过启发式的提问发掘客户的需求,将销售引向成交。


那么,如何让企业员工能在工作中也能熟练运用SPIN销售法,突破传统销售思维和行为模式,获得客户的认同和信任,提升成单率呢?



6月6日,格局屏天下企业大学特邀资深销售培训专家、实战导师、原世界500强企业事业部市场负责人——王鉴老师为大家带来《价值营销——解决方案式SPIN销售技巧》,突破传统销售思维和行为模式,促进企业员工技能的大幅提升。



特邀讲师


王鉴

资深销售培训专家、实战导师

原世界500强企业事业部市场负责人


王鉴老师曾就职于世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理,有着非常丰富的大客户销售作战经验,精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询,有500多家企业内训、百场计万人以上公开课成功见证,以超高课堂满意度,入选中国《培训》杂志“精品课程”。
王鉴老师的专著《深度营销:解决方案式销售行动指南》,成为国内众多企业销售学习指定用书,历年多次重印畅销。


他创建“企业销售全员学习系统”,专业销售技巧、解决方案式销售、双赢谈判技巧、大客户销售策略、客户关系管理、团队建设与管理等六大系列课程互为衔接,各有专攻,搭建高品质营销训练一站式平台。



课程对象


分管副总或经理、营销总监、商务经理区域销售经理、市场部主管销售部经理、客户经理等



课程收益


突破传统销售思维和行为模式,提升成交率

掌握客户需求分析工具,精准提供销售提案

学习SPIN顾问技术,获得客户的认同和信任

聚焦客户的客户、对手和企业,有效锁定商机



上课时间


2020年6月6日 (周六)

8:50(开始签到)—17:30



课程大纲


一、解决方案式销售内核

1.企业语录

2.解决方案销售

3.价值营销路径

二、销售访谈规划与策略制定

1.销售访谈规划

2.销售机会评估

3.做建设性拜访

三、客户需求调查与商机发现

1.客户需求调查 

2.需求从何而来 

3.SPIN 顾问技术 

4.成功销售三原则 

5.价值等式 

6.客户需求分析 

7.客户的客户 

8.客户的对手 

9.客户的企业

四、产品方案制定与有效呈现

1.产品方案制定

2.客户购买什么

3.“3+5”利益法则

4.个人利益诉求

5.销售提案

五、订单交易达成与过程管理

1.订单交易达成

2.访谈结果

3.关系层级

ps:课程大纲作为参考,以老师课程最终讲授内容为准